Должники есть у многих компаний, и, казалось бы, просроченная дебиторская задолженность — неизбежная ситуация. После прочтения книги Дмитрия Ткаченко вернуть долг в короткий срок и в принципе не допустить его возникновения будет намного легче. Вы вооружитесь знаниями о том, как оценить уровень противодолговой обороны компании; скорректировать бизнес-процессы и внедрить новые методы работы с потенциальными и реальными должниками; усовершенствовать личные навыки ведения переговоров с неплательщиками, используя готовые скрипты.

Опираясь на собственный богатый опыт работы, а также своих коллег и слушателей семинаров, автор делится новыми и нестандартными способами стимулирования должников к погашению задолженности, рассказывает о методах PR-воздействия при сборе «безнадежных» долгов. В книге вы не найдете сложных бухгалтерских формул и финансовых выкладок — она написана для «продавцов» и «коммерсантов», наполнена идеями по сбору долгов, примерами из практики, готовыми шаблонами документов, скриптами для переговоров.

Особенности

• Профилактические меры, сценарии переговоров, примеры из российской практики, готовые шаблоны документов

• Автор —популярный бизнес-тренер, практик с 20-летним опытом работы

• Идеи для работы с долгами, задания для лучшего освоения материала, исторические экскурсы, вопросы для самопроверки

• В книге 3 полезных приложения: интернет-ресурсы для сбора информации о контрагентах, телеграм-боты для сбора информации о контрагентах, рекомендованная литература. Также описана работа с системой «СПАРК»

Цитаты:

"Переговоры о возврате долгов — стрессогенный фактор, который часто оставляет неприятный осадок. Чтобы его убрать, надо помнить о так называемом эффекте края (или эффекте Зейгарник), суть которого в том, что лучше запоминается первая и последняя информация. Стремясь предотвратить возникновение осадка и негатива, нужно сделать так, чтобы психологически дискомфортное событие не оказалось финальным. Говоря другими словами, нельзя делать паузу (идти пить кофе) сразу после конфликта. Необходимо работать дальше: звонить другим клиентам, включаться в решение текущих вопросов и т. д. С помощью такого подхода мы не даем себе зациклиться на негативе, набираем другие события, благодаря которым через некоторое время уже и не вспоминаем о дискомфортном контакте."

"«Друзья» и «назойливые мухи» — ничего не напоминает? Вспомните прием из детективных фильмов, когда «добрый» и «злой» полицейские раскалывают подозреваемого. Порой начальство требует от продавцов, чтобы те «дружили» с клиентами, развивали неформальные отношения, а в случае неплатежа меняли линию поведения на противоположную вплоть до угроз, лишь бы скорее вернуть деньги. При таком раскладе и «дружить» не получится, и угрозы вряд ли возымеют действие. Лучший вариант, когда продавец работает над тем, чтобы стать «другом», а его коллега выступает в роли «назойливой мухи» — проводит профилактику возникновения долга на стадии заключения договора, «выносит мозг» клиенту при несвоевременной оплате и т. д. Благодаря такой схеме «кнута и пряника» возникает масса дополнительных возможностей и комбинаций, а когда клиент гасит задолженность, то будет проще выйти на новый виток сотрудничества, поскольку нет личной неприязни к продавцу."