Книга №1 в мире о больших продажах.
Методология SPIN основана на самом масштабном исследовании эффективных больших продаж, которое когда-либо проводилось в мире. В результате было доказано, что приемы, способствующие удачным продажам недорогих товаров, недейственны для больших продаж и мешают им.
В больших продажах задача продавца — построить доверительные отношения с покупателем, осторожно выясняя его потребности. А для этого необходимо задавать правильные вопросы в правильном порядке. СПИН — аббревиатура этих типов вопросов (ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие).
Фишки книги
Это самая сенсационная книга по большим продажам. В конце 80-х автор с трудом нашел для нее издателя в США — изложенные в ней принципы противоречили общепринятым. Но именно это «противоречие» (а точнее — свежий взгляд и владение точными цифрами) со временем сделало книгу мировым бестселлером, переведенным на десятки языков и вошедшим в список десяти наиболее влиятельных деловых книг. Ныне более половины компаний из Тор-100 журнала Fortune используют методологию SPIN для обучения продавцов
Для кого эта книга
Для менеджеров по продажам, торговых агентов, руководителей.
Об авторе
Нил Рекхэм — один из самых знаменитых консультантв по продажам в мире, основатель консалтинговой компании Huthwaite Inc., в числе клиентов которой — такие всемирно известные корпорации как Google, Bank of Amerika, MasterCard, IBM, UPS, Johnson&Johnson. Клиентами Huthwaite Inc. является более половины компаний, входящих в список «Fortune 500».