В монографии рассмотрены вопросы управления системой сбыта с позиции маркетинга взаимодействия и стратегического маркетинга. Проведен этимологический анализ каналов сбыта, дистрибьюции, распределения, маркетинговых каналов, цепочки поставок. В качестве основной гипотезы исследования принято, что управление каналами сбыта осуществляется через взаимодействие бизнес-участников, благодаря рыночной власти наиболее сильного из них и на основании взаимодоверия, формирующего в процессе осуществления осязаемых и неосязаемых коммуникаций при обмене ценностями между производителем, дистрибьюторами, дилерами и потребителями. Определены условия, когда взаимодействие бизнес-участников канала сбыта носит стратегический характер. Разработан механизм взаимодействия рыночных агентов, раскрывающий психологические аспекты контактов, взаимосвязей, способствующих формированию удовлетворенности, доверия, лояльности. Изложены факторы, влияющие на формирование власти и доверия между участниками каналов сбыта. В качестве инструментария, используемого для создания системы управления каналами сбыта на принципах власти и доверия между бизнес-участниками, выбран стратегический маркетинг. Изложена концепция организации контроллинга каналов сбыта с применением сбалансированной системы показателей.

Рекомендуется для специалистов, занимающихся проблемами управления сбытом, преподавателей, аспирантов, магистрантов, студентов экономических вузов, а также для слушателей МВА по программам управления предприятием и сбытом.